“價值的專遞”最大的謬誤在于無形中引導(dǎo)我們把焦點都集

　　在實際商業(yè)運行上，商家和顧客是完全不同的兩個個體，特別在這個“買方”市場的背景下，顧客很多時候并不確定自己是否需要某產(chǎn)品，商家必須激發(fā)創(chuàng)造某種需求以適應(yīng)顧客。更多時候商家是主動的，而顧客是被動的。商家不應(yīng)該和消費者“一般見識”，去證明自己商品的“價值”。在這個理論體系的指導(dǎo)下，如果顧客對某產(chǎn)品有興趣，那么商家的焦點可以都放在“商品”上，向消費者證實自己商品的價值；如果消費者對某個產(chǎn)品并沒有興趣，那么商家是否還要“自戀”地宣揚自己的商品上嗎？

　　商家不應(yīng)該再把焦點放在自己的商品上了，而是放在“消費者”身上，請你認真思索下我的話，這里所說的注意“消費者”，不是傳統(tǒng)意義上的“注意消費者對商品的看法”，《定位》理路也很注意消費者，《定位》理論的立根之本就在于“注意消費者對商品的看法”，但《定位》“只是從消費者角度看商品而已！”最終的焦點仍然是商品！而我們今天要說的是完全拋開商品，而只說消費者，把最終的焦點放在消費者身上。

　　完全站在消費者角度看問題，首先你不能取代消費者思考，不能“強奸”消費者的意愿。

　　你不能象有些終端推銷員那樣，問明消費者的特征后，擅自幫消費者做主說：“根據(jù)您的個人狀況，你需要這樣一款產(chǎn)品”，消費者者會說：“不，那并不是我想要的！”你不能越俎代庖替消費者分析決策，這就象把壯陽藥買給男人，把減肥藥買給胖子一樣，你不能說，你需要這個藍色的藥丸，你該減肥了！因為這等于你擅自幫顧客去定義他的身份，你的潛臺詞是“你是個性無能者，或者你是個胖子”。消費者為什么沒有買你的產(chǎn)品？并不是你的產(chǎn)品不好，而是消費者沒有準備好自己的角色，他不知道自己該扮演什么角色去接受你的產(chǎn)品。這個角色必須是他自己確認的，而不是你充當導(dǎo)演安排他去演。你只能暗示引誘其充當某個角色。

　　“你買一款，還是買多幾款？”而不是“你買不買？”前者的暗示是“你一定是個購買者”，而后者的暗示是“你可能不是購買者”。當顧客領(lǐng)會了自己的角色后，他就會扮演自己的角色了，買或者不買。同樣壯陽藥不能再治療陽痿了，而是讓對方更滿意，自己更顯“男兒本色”。減肥藥變成“瘦身產(chǎn)品”了，購買者的角色已經(jīng)不是“胖子”，而是一個“更愛美”者。

　　如果說傳統(tǒng)的“營銷”是商家和消費者把焦點集中在產(chǎn)品上的話，那么現(xiàn)代營銷應(yīng)該把焦點集中在消費者身上，再進一步講，就是集中在幫“消費者對自我判別”的努力上。

　　想想看，在產(chǎn)品相對匱乏的年代下，我們把焦點放在產(chǎn)品上，放在挖掘產(chǎn)品的USP上，會使得你的產(chǎn)品更出眾，更能引人耳目，但是在這個產(chǎn)品過剩的年代，有許許多多的產(chǎn)品，功能各異，賣點紛呈，那消費者還會怎么考慮？消費者面臨的不是這些產(chǎn)品有沒有特色的問題，而是決策的困惑，這時消費者該怎么辦？他會選擇跟自己最相配的產(chǎn)品，什么是跟自己最相配的呢？消費者有時間會比較清楚，比如功能性的產(chǎn)品，消費者清晰地知道自己需要具體什么樣的功能，但很多時間，消費者并不知道自己需要什么，或者面對眾多賣點，眾多標準，消費者已經(jīng)判別失衡了。這時候消費者所可能會重新審視自己，對自己有一個清晰的判斷后，消費者就知道那個產(chǎn)品跟自己最相配了�？墒翘斓紫伦铍y的事情莫過于對自己的認識了，在這個產(chǎn)品過剩的時代，商家最緊迫的任務(wù)莫過于幫助消費者對自己的判別了。只有消費者盡快地識別自己，消費者，消費者才知道自己需要不需要你的產(chǎn)品，所以商家對消費者身份的暗示指引，決定了其產(chǎn)品是否“適銷對路”。

　　記得有位詩人講過“我們看別人時間是哲學(xué)家，看待自己時間是詩人！”意謂我們看待別人時間是客觀理性的，而看待自己時間總是浪漫感性的。

　　事實上我們很難客觀地看待自己，這就是我們?yōu)槭裁窗押门笥旬斪鳌扮R子”原因，為了客觀地認識自己，而借用好朋友的視點來客觀地評審自己，當然即便有朋友這面鏡子，我們也很難客觀的認知自己，因為朋友的話也是經(jīng)過過濾處理的，而你聽時又會經(jīng)過過濾處理，而最終我們?nèi)允菬o法真正看到自己。

　　“人呀，你應(yīng)當認識你自己！”這一古老的箴言正說明人在很多時候都認識不了自己，每個人都是他自己的唐吉訶德。

　　不但人無法認識自己，有時間，就連自己所處的狀態(tài)、行為都不知道，我們經(jīng)�？吹阶頋h叫囂地宣稱自己沒醉。

　　所以一定要明白你的消費者是誰，他能對自己的狀態(tài)清楚到什么地步，或者說依據(jù)他對自己的理解是什么樣的。一定要簡潔明了，別讓消費者難于識別自己，因為消費者不會花過多的時間去思考你含沙射影的表述。

　　假如我們針對醉漢的訴求，不要告訴他酒醉時該用我們的產(chǎn)品，因為他無法知道自己是否酒醉，或者即便他知道自己酒醉，但出于對尊嚴的維護否認酒醉而拒絕使用你的產(chǎn)品，所以對應(yīng)的狀態(tài)不是酒醉，而是飲酒，因為他可以拒絕承認酒醉，但無法否認飲酒的事實。